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Exposição e conquista de autoridade da marca diante de clientes atuais e prospects requer dados, estratégia e pesquisa

Por mais que a comunicação Business to Business (B2B, ou seja, empresas que vendem a outras empresas) ocorra entre organizações, sempre existe uma pessoa do outro lado com quem conversamos. Elas pesquisam, falam, sentem e precisam ser impactadas por sua marca. É isso que chamamos de Comunicação toP – People to People.
O estudo “O Status do Marketing B2B”, realizado com 330 profissionais de marketing no final de 2019, apontou que mais de 85% das empresas brasileiras pretendiam aumentar a produção de conteúdo neste ano. Do total, 72% das companhias previam mais material para geração de vendas, sendo esse o principal objetivo.
O segundo objetivo das empresas B2B era trabalhar a marca institucional, que, em 2018, correspondia a 33% e que deveria chegar a 55% em 2020. Já nas redes sociais, os canais de maior distribuição de conteúdo – LinkedIn, Facebook e Instagram – deveria aumentar em 38%. Com a pandemia, lockdown e limitações de encontros presenciais, as companhias se viram obrigadas a intensificar e colocar em prática o que era apenas uma tendência.

Estratégias de comunicação B2B

Para a eficiência da comunicação BtoB, a primeira coisa a se fazer é estudar o público-alvo. Quando ele não é o consumidor final, é importante adotar procedimentos e linguagens condizentes com o ramo da empresa em questão – mas também é preciso que o interlocutor ganhe confiança a ponto de estabelecer uma parceria duradoura.
“Hoje há grande destaque para o uso das redes sociais, onde há oportunidade para a construção sólida da imagem de uma marca, com ganho de autoridade, credibilidade e relevância – e ainda destacar o leque de produtos ou serviços comercialmente”, destaca a diretora da Smartcom Inteligência em Comunicação, Silvana Piñeiro Nogueira. Continua “a assessoria de imprensa, que posiciona a empresa no mercado como fonte de informação confiável em seu ramo de atuação, é capaz de influenciar a decisão do comprador e dar segurança relacionada à reputação da marca.”
Na comunicação B2B, o ritmo é diferenciado, pois ela exige um olhar mais atento para, primeiro, identificar os temas de utilidade pública na empresa – que devem ser mesclados com assuntos técnicos como lançamentos de produtos – e ainda requer manejar as especificidades da imprensa setorizada. Isso porque, quando uma empresa concede entrevista a um veículo segmentado, a conversa circulará em volta de questões técnicas, composição e diferenciais do produto ou serviço.
Para atender a essa necessidade, o assessor precisa treinar antecipadamente o porta-voz e acompanhar a entrevista. Dessa forma, o entrevistado se sentirá mais a vontade na entrevista e o jornalista conseguirá todas as informações que precisa de maneira rápida e clara.
Essas especificidades não significam menos visibilidade para a marca, pelo contrário.
Um caso interessante é o da empresa Pumatronix, empresa que oferece serviços de monitoramento do trânsito. O segmento é particularmente sensível, pois a sua comunicação tem como foco o público voltado para a tecnologia e atualizações constantes, mas também porque a sua atuação impacta na segurança das pessoas.
“Ao definir uma estratégia de comunicação, muitas empresas incorrem no equívoco de não revisitá-la ao longo do tempo e não olhar seus relatórios analíticos para reverter uma estratégia, por exemplo. É necessário analisar dados que permitam avaliar o trabalho e embasem a tomada de decisão”, aponta a coordenadora de marketing da Pumatronix, Juliana Panisson.
Somente uma comunicação estratégica junto aos veículos de relevância garante a autoridade da marca.
Outra empresa do modelo B2B, fabricante de válvulas e sistemas de medição e controle para diversos setores, a GEMÜ entende que as negociações com outras empresas envolvem análises, pesquisas e comparações que podem influenciar a tomada de decisão dos envolvidos no processo de compras.
“Acreditamos que o trabalho de comunicação, feito de forma profissional por quem tem know-how e expertise, é peça fundamental para o reconhecimento da marca e para impactar potenciais clientes, por isso buscamos elaborar estratégias mais assertivas e construir pontes com os veículos adequados, a fim de reforçar e aumentar a visibilidade da nossa marca no segmento”, avalia a analista de marketing da GEMÜ, Tracy Matteus.
comunicação B2B é uma poderosa ferramenta de reforço de marca e, consequentemente, de vendas neste ano de pandemia e crise – algo que exige estratégias e muita pesquisa.